Οι ευκαιρίες και οι δυνατότητες πωλήσεων ασφαλιστικών και ευρύτερων χρηματοοικονομικών προϊόντων και υπηρεσιών, είναι υπαρκτές, μεγάλες και σημαντικές. Αφορούν πολλές πλευρές της ζωής μας και της ζωής των συμπολιτών μας, παρά τις επιπτώσεις της τρέχουσας υγειονομικής και της συνεπακόλουθης οικονομικής κρίσης, στο οικογενειακό εισόδημα και στην αγοραστική του δύναμη. Η υποχώρηση του κράτους πρόνοιας, οι κίνδυνοι που απειλούν τη ζωή, την υγεία και την περιουσία μας και η ευθύνη που πολλοί επαγγελματίες φέρουν έναντι τρίτων, αναδεικνύουν τις προαναφερόμενες ευκαιρίες και τις μεγάλες δυνατότητες ανάπτυξης των ασφαλιστικών εργασιών μας.
Σ’ αυτό το πλαίσιο, ο ρόλος των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και, ειδικότερα, των Financial Planners καθίσταται διαρκώς πιο ορατός, περισσότερο αναγκαίος από ποτέ, καθοδηγητικός και πρωτίστως συμβουλευτικός. Μάλιστα, ως εκ των εμπειριών της υγειονομικής και της οικονομικής κρίσης, οι καθοδηγητικές και συμβουλευτικές διαστάσεις του ρόλου των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, χρειάζεται να αναδειχθούν ακόμη πιο πολύ, προς όφελος της κοινωνίας μας και των πελατών μας.
- Γνωρίζουμε, τόσο καλά όσο πρέπει, την τρέχουσα ψυχολογία των συνανθρώπων μας και εν δυνάμει πελατών μας;
- Γνωρίζουμε την αγοραστική τους συμπεριφορά;
- Αναπτύσσουμε διαρκή καθοδηγητική και συμβουλευτική σχέση με τους συνανθρώπους μας, ώστε έτσι να αναγνωρίζεται ο κρίσιμος ρόλος μας;
- Ποιες είναι οι αξίες και τα οφέλη των συμβουλευτικών πωλήσεων και του Financial Planning, έναντι των προϊοντικών ή συμβολαιοκεντρικών προσεγγίσεων;
- Γιατί και πώς οι συμβουλευτικές πωλήσεις και το Financial Planning πολλαπλασιάζουν τα αποτελέσματά μας;
- Είναι πραγματικά οι συμβουλευτικές πωλήσεις και το Financial Planning στο DNA μας;
- Τι πραγματικά σημαίνει Cross Selling και Up Selling και πως μπορούμε να τα εφαρμόσουμε αποτελεσματικά στη δουλειά μας;
- Πώς τα προηγούμενα ερωτήματα απαντώνται στην ψηφιακή εποχή μας, εν όψει μάλιστα των νέων εκθετικών τεχνολογιών και των ευκαιριών τους;
Το Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα Ασφαλιστικής και Χρηματοοικονομικής Συμβουλευτικής, European Certified Financial Adviser, SQF 4 EFICERT Certification Ranking, απαντά πειστικά στα προηγούμενα ερωτήματα, μεταλαμπαδεύει άριστες πρακτικές (Best Practices) και προσφέρει την πλέον σύγχρονη επιστημονική και εφαρμοσμένη τεχνογνωσία συμβουλευτικών πωλήσεων και Financial Advice προς όφελος των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών όλων των βαθμίδων, αφενός, αλλά και των Financial Planners και των Στελεχών Πωλήσεων, αφετέρου.
Αναλυτικά, το Πρόγραμμα, συνολικής διάρκειας εξήντα (60) εκπαιδευτικών ωρών, συμπεριλαμβανομένης ειδικής ενότητας e-learning, το οποίο οδηγεί τους αποφοίτους του στην Πιστοποίηση SQF 4 European Certified Financial Adviser του Ευρωπαϊκού Οργανισμού Ασφαλιστικών και Χρηματοοικονομικών Πιστοποιήσεων EFICERT, περιγράφεται στη συνέχεια.
Περιγραφή και Θεματολογία
Τα ασφαλιστικά και ευρύτερα χρηματοοικονομικά προϊόντα και υπηρεσίες πολύ περισσότερο πωλούνται παρά αγοράζονται. Δεν έχουν χρώμα, γεύση ή οσμή, προκειμένου να διεγείρουν τις αισθήσεις μας και, έτσι, να μας προκαλέσουν ώστε να τα αγοράσουμε, ακριβώς όπως τείνουμε να αγοράσουμε συνήθη υλικά αγαθά.
Τα ασφαλιστικά και χρηματοοικονομικά προϊόντα είναι άυλα αγαθά, δηλ. υπηρεσίες, που, αγοραζόμενα, ικανοποιούν σαφείς ανάγκες μας, επιθυμίες ή προσδοκίες. Τέτοιες ανάγκες, επιθυμίες ή προσδοκίες μας σχετίζονται με την ασφαλιστική προστασία μας από κινδύνους που μπορεί να μας απειλούν, ενδεικτικά κατά την έννοια της υγείας μας, της περιουσίας μας, κ.ο.κ., ενώ σχετίζονται επίσης με τις επιθυμίες μας και τις προσδοκίες εξασφάλισης των αναγκαίων όρων επίτευξης της καλύτερης εφικτής μελλοντικής μας προοπτικής.
Οι συνάνθρωποί μας, στην πλειονότητά τους, τείνουν να αντιλαμβάνονται αυτούς τους κινδύνους, αλλά
δεν είναι απαραίτητο να θεωρήσουμε πως αυτενεργούν οι ίδιοι προς την κατεύθυνση επίλυσης ή άμβλυνσης των επιδράσεών τους.
Οι συνάνθρωποί μας γνωρίζουν, επί παραδείγματι, ότι ενόσω εργάζονται τείνουν να διασφαλίζουν εισόδημα σαφώς υψηλότερο εκείνου που θα έχουν συνταξιοδοτούμενοι, αλλά δεν φροντίζουν πάντοτε να γεφυρώσουν την απόσταση. Επίσης, γνωρίζουν ότι σημαντικά περιουσιακά τους στοιχεία, όπως η κατοικία ή η επιχείρησή τους, εκτίθενται σε σειρά κινδύνων (έντονα καιρικά φαινόμενα, κ.ο.κ), αλλά δεν φροντίζουν πάντοτε για την ασφαλιστική τους προστασία.
Οι προαναφερόμενες ενδεικτικές περιπτώσεις φανερώνουν τον σημαντικό ρόλο του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή και ιδίως του Financial Planner ως εκείνου του τεχνογνώστη και εμπειρογνώμονα, που θα τους συμβουλεύσει σωστά και θα τους δείξει αντικειμενικά τα οφέλη ασφάλισής τους, έναντι των προηγούμενων κινδύνων. Επομένως, ο συμβουλευτικός ρόλος του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή αναδεικνύεται ως πολύς σημαντικός, αφού συμβάλλει αποτελεσματικά στην ευημερία και ασφαλιστική προστασία των συνανθρώπων του.
Ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής χρειάζεται να αντιλαμβάνεται τον ρόλο του ως απολύτως συμβουλευτικό, πελατοκεντρικό και επεξηγηματικό, ενώ χρειάζεται να θέτει ως υψηλή και πρώτιστη προτεραιότητά του την αντικειμενική ικανοποίηση του πελάτη του και την αποτελεσματική εξυπηρέτηση των συμφερόντων του.
Το Εκπαιδευτικό μας Πρόγραμμα ισχυροποιεί την τεχνογνωσία του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή και του Financial Planner, την εκσυγχρονίζει και την αναβαθμίζει ακόμη περισσότερο, ενώ προσφέρει άριστες πρακτικές και εφαρμοσμένες τεχνικές ανάπτυξης συμβουλευτικών πωλήσεων και Financial Advice, προς την κατεύθυνση μεγιστοποίησης των πωλήσεών τους και της μεγιστοποίησης της ποιότητας και της διατηρησιμότητας των εργασιών τους.
Η θεματολογία του Εκπαιδευτικού Προγράμματος έχει ως εξής:
α. Επαγγελματική Δεοντολογία και Θεσμικές Υποχρεώσεις Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Financial Planners έναντι του κοινωνικού συνόλου.
β. Οικονομικοί «κύκλοι» και Επιδράσεις στην οικονομική δραστηριότητα και στην ψυχολογία της αγοράς
γ. Το Σύστημα Κοινωνικών Ασφαλίσεων και οι παροχές του
δ. Συνταξιοδοτικός Προγραμματισμός και προγραμματισμός μέριμνας υγείας
ε. Επενδυτικός Προγραμματισμός κατά τις φάσεις του οικονομικού «κύκλου», Σύνθετα Εργαλεία Απόδοσης
στ. Φορολογικός Προγραμματισμός και Προγραμματισμός Ζωής και Διαχείρισης Περιουσίας
ζ. Ολιστικές Μέθοδοι Financial Planning και Επενδύσεων
η. Marketing Ασφαλιστικών Υπηρεσιών
θ. Πηγές Ανάπτυξης Επιχειρηματικότητας
ι. Digital Business Development Plan 2021-2023
Μαθησιακό μοντέλο
Πέραν της ενδεδειγμένης θεωρητικής προσέγγισης του συνόλου των πυλώνων Ασφαλιστικής και Χρηματοοικονομικής Συμβουλευτικής, ως επιστημονικής βάσης ανάπτυξης Συστηματικών Μεθόδων Financial Planning, έμφαση δίδεται στην εφαρμοσμένη τεχνογνωσία αξιοποίησής τους, έτσι ώστε οι συμμετέχοντες Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές, Financial Planners και Στελέχη Πωλήσεων να μπορούν να πολλαπλασιάζουν τα αποτελέσματά τους, ποσοτικά και ποιοτικά, δια της αναγνώρισης και αξιοποίησης των ευκαιριών του ασφαλιστικού και κοινωνικού περιβάλλοντος, πάντοτε προς όφελος του κοινωνικού μας συνόλου. Case Studies, workshops, role playing και διαδραστικές προσεγγίσεις ακολουθούνται, προς την κατεύθυνση μεγιστοποίησης της αξίας και του οφέλους του Εκπαιδευτικού Προγράμματος, ενώ οι Εισηγητές του και οι προσκεκλημένοι Guest Speakers μεταφέρουν, εύληπτα και πρακτικά, την πιο σύγχρονη και αποτελεσματική εμπειρία συμβουλευτικών πωλήσεων και Financial Advice, Ελληνική και Διεθνή.
Σε ποιους απευθύνεται
Το Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα απευθύνεται αποκλειστικώς σε Μέλη της Ένωσης Financial Planners Ελλάδος, HFPA, καθώς τελεί εντός του πλαισίου ειδικής εκπαιδευτικής συνεργασίας της με το Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών. Προϋπόθεση παρακολούθησης του Εκπαιδευτικού Προγράμματος αποτελεί η πρότερη επιτυχής ολοκλήρωση του Εκπαιδευτικού Προγράμματος SQF 3 European Insurance Intermediary του Ευρωπαϊκού Οργανισμού Ασφαλιστικών και Χρηματοοικονομικών Πιστοποιήσεων EFICERT.
Στόχοι Εκπαιδευτικού Προγράμματος
Το Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα έχει τους εξής κύριους στόχους:
- Να αποκαλύψει το νέο τρόπο σκέψης των καταναλωτών και τα νέα στοιχεία της αγοραστικής συμπεριφοράς τους, όπως αυτά συγκροτούνται στη νέα εποχή της ψηφιακής, πλέον, αγοράς, οικονομίας και κοινωνίας μας.
- Να εξοικειώσει τα συμμετέχοντα στελέχη της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης με τη νέα λογική χρηματοοικονομικών επιλογών και ασφαλιστικής ψυχολογίας του πελατειακού τους κοινού, καθώς και με τα απορρέοντα σφάλματα διαχείρισης καταστάσεων που συνήθως παρατηρούνται εκατέρωθεν.
- Να αναλύσει διεξοδικά τους παράγοντες που επιδρούν στην αποτελεσματικότητα της λειτουργίας και της απόδοσης της εργασίας των εν λόγω στελεχών της Ασφαλιστικής Διαμεσολάβησης.
- Να προτείνει, εν μέσω των σημαντικών εξελίξεων και αλλαγών, τα ενδεδειγμένα μοντέλα οργάνωσης και εργασίας των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Financial Advisers του μέλλοντος, καθώς και των Financial Planners υψηλής εξειδίκευσης και επιστημονικής κατάρτισης.
- Να προτείνει τεκμηριωμένους τρόπους επαύξησης της ανταγωνιστικότητάς τους, της απόδοσής τους και της αποτελεσματικότητάς τους, κατά την καθημερινή άσκηση των απαιτητικών καθηκόντων τους.
- Να συμβάλει στην ουσιαστική αύξηση των πωλήσεών τους και στην περαιτέρω βελτίωση των ποιοτικών δεικτών της εργασίας τους, δια της ανάδειξης κατάλληλων συνηθειών και δια της εφαρμογής κατάλληλων μεθόδων και προτύπων συμβουλευτικής και συστηματικής πελατοκεντρικής εργασίας.
- Να παρουσιάσει, κατά τρόπο εμπεριστατωμένο, τις προκλήσεις και τις συνθήκες του «αύριο», προς τον σκοπό της αξιοποίησής τους δια των κατάλληλων μοντέλων ανάπτυξης Financial Planning, Financial Advice και Συμβουλευτικών Πωλήσεων.
- Να συνοψίσει όλα τα προηγούμενα σημεία σε ένα συγκροτημένο Μοντέλο Financial Planning, Financial Advice και Συμβουλευτικών Πωλήσεων, που θα αποδειχθεί άριστο «όχημα» μετάβασης στο «αύριο» της υψηλής ανταγωνιστικότητας, των ολιστικών προσεγγίσεων, των υψηλών αποτελεσμάτων και των άριστων ποιοτικών δεικτών πελατοκεντρικής εργασίας.
Εκπαιδευτικές Σημειώσεις
Οι συμμετέχοντες στο Εκπαιδευτικό Σεμινάριο θα λάβουν πλήρες σετ ηλεκτρονικών σημειώσεων και παρουσιάσεων, στο προσωπικό ή εργασιακό τους e-mail.
Εκπαιδευτικοί Τίτλοι, Πιστοποιήσεις και Αναγνωρισιμότητά τους
Οι απόφοιτοι του Εκπαιδευτικού Προγράμματος θα λάβουν κατόπιν επιτυχούς ανταπόκρισής τους στις
εξετάσεις εμπέδωσης του θεματικού αντικειμένου, την ευρωπαϊκής εμβέλειας Πιστοποίηση SQF 4 European Certified Financial Adviser του Ευρωπαϊκού Οργανισμού Ασφαλιστικών και Χρηματοοικονομικών Πιστοποιήσεων EFICERT, η οποία τυγχάνει ευρείας αναγνωρισιμότητας, κύρους και αποδοχής, μεταξύ των παραγόντων της ευρύτερης ευρωπαϊκής ασφαλιστικής αγοράς. Επιπλέον, θα λάβουν ειδική Βεβαίωση Μετεκπαίδευσής τους, στη σύγχρονη Ασφαλιστική και Χρηματοοικονομική Συμβουλευτική, Certificate of Study in Expert Insurance and Financial Advice, του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών.
Επιστημονικός Υπεύθυνος και Εισηγητές Εκπαιδευτικού Προγράμματος
Επιστημονικός Υπεύθυνος του Εκπαιδευτικού Προγράμματος είναι ο κος Σωτήρης Καρκαλάκος, Καθηγητής Οικονομικών Επιστημών του Πανεπιστημίου Πειραιώς, Διδάκτωρ (Ph.D.) του University of Illinois at Urbana Champaign και Κάτοχος Μεταπτυχιακού Τίτλου Σπουδών (M.Sc.) του Florida Atlantic University, των Ηνωμένων Πολιτειών Αμερικής. Ο κος Καρκαλάκος είναι Μέλος του Δ.Σ. της Εθνικής Ανεξάρτητης Αρχής Ανταγωνισμού και Επισκέπτης Καθηγητής του University of Illinois at Urbana Champaign, ενώ έχει διδάξει στα Πανεπιστήμια Exeter και Keele της Μεγάλης Βρετανίας, καθώς και στο Πανεπιστήμιο DePaul των Ηνωμένων Πολιτειών. Το επιστημονικό του έργο φιλοξενείται και δημοσιεύεται στον έγκριτο ακαδημαϊκό τύπο, ελληνικό και διεθνή, ενδεικτικά στις επιστημονικές εκδόσεις European Economic Review, Canadian Journal of Economics, Regional Science and Urban Economics και International Journal of FInance and Economics. Ο κος Καρκαλάκος διαθέτει σημαντική εργασιακή και συμβουλευτική εμπειρία σε αξιοπρόσεκτους Οργανισμούς και Πολυεθνικές Επιχειρήσεις.
Στο Εκπαιδευτικό Πρόγραμμα διδάσκουν, ως Θεματικοί Εισηγητές ή προσκεκλημένοι Guest Speakers:
- Η κα Μαρία Παπαδάτου είναι Μαθηματικός, απόφοιτος του Τμήματος Μαθηματικών της Σχολής Θετικών Επιστημών του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών, με αναλογιστική εξειδίκευση και μεταπτυχιακές σπουδές Τραπεζικής Διοικητικής. Η κα Παπαδάτου είναι Διευθύντρια Ομαδικών Ασφαλίσεων της Εταιρείας GROUPAMA Ασφαλιστική, ενώ διετέλεσε Διευθύντρια Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Προϊόντων και Διαδικασιών της ΕΘΝΙΚΗΣ Τράπεζας. Διαθέτει πλούσια αναλογιστική και ασφαλιστική εμπειρία, ιδιαιτέρως στους τομείς Ασφαλίσεων Ζωής και Υγείας, Συνταξιοδοτικών Ασφαλίσεων και Bancassurance, κατά τη διαδρομή της σε θέσεις ευθύνης των Ομίλων της ΕΘΝΙΚΗΣ Τράπεζας, της INTERAMERICAN και της GROUPAMA Ασφαλιστική. Είναι τακτική εισηγήτρια του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών στις θεματικές ενότητες Ομαδικών Ασφαλίσεων, Ασφαλίσεων Ζωής και Συνταξιοδοτικών Ασφαλίσεων του Εκπαιδευτικού του Προγράμματος.
- Ο κος Αντώνης Ζαΐρης, Καθηγητής του Πανεπιστημίου Νεάπολης της Κύπρου (Πάφος) και Επιστημονικός Συνεργάτης του Ελληνικού Ανοικτού Πανεπιστημίου.
Ο κος Ζαΐρης είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων, Διδάκτωρ Οικονομικής Κοινωνιολογίας του Παντείου Πανεπιστημίου και Αντιπρόεδρος του Συνδέσμου Ελληνικού Εμπορίου. Ο κος Ζαΐρης διαθέτει πλούσια και διεθνή ακαδημαϊκή εμπειρία, ως Καθηγητής του Πολιτειακού Πανεπιστημίου της Νέας Υόρκης (State University of New York), του Bolton University, του Πανεπιστημίου της Τουλούζης (University of Toulouse) και της Ανώτατης Σχολής Διοίκησης Επιχειρήσεων (Ecole Superiere de Gestion) της Γαλλίας. Eπίσης, διαθέτει πολυσχιδή πολιτική, συμβουλευτική και επιχειρησιακή εμπειρία, ως Γενικός Διευθυντής του Τομέως Διεθνούς Συνεργασίας και Ανάπτυξης του Υπουργείου Εξωτερικών, ως Αναπληρωτής Εκπρόσωπος στον Οργανισμό Ηνωμένων Εθνών, αλλά και ως Πρόεδρος και Γενικός Διευθυντής σημαντικών πολυεθνικών επιχειρήσεων και οργανισμών. Ο κος Ζαΐρης έχει «πλούσια» αρθρογραφία σε έγκριτα επιστημονικά περιοδικά και επιθεωρήσεις, ενώ εκδόσεις βιβλίων και επιστημονικών συγγραμμάτων του αφορούν στους κύριους τομείς του διδακτικού ενδιαφέροντός του.
- Ο κος Σπύρος Λευθεριώτης, Σύμβουλος Ανάπτυξης Ανθρωπίνων Πόρων, με υψηλή εξειδίκευση και εμπειρία στους Τομείς Επικοινωνίας και Διοίκησης, τέως Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων, Marketing και Επικοινωνίας του Ομίλου της ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικής, Πτυχιούχος Οικονομικών και Πολιτικών Επιστημών του Παντείου Πανεπιστημίου και του Πανεπιστημίου Μακεδονίας. Σήμερα, ο κος Λευθεριώτης είναι Διευθύνων Σύμβουλος της Εταιρείας Bonum Terrae A.E., ενώ επιδεικνύει συστηματική, ερευνητική και συγγραφική ενασχόληση σε θέματα συμπεριφορικής ψυχολογίας, στάσεων και επικοινωνίας.
- O κος Γιάννης Χαβρουζάς, εμπειρότατο Οικονομικό Στέλεχος Ασφαλιστικών Επιχειρήσεων, διαθέτων πολυετή διευθυντική εμπειρία στους Τομείς Φορολογικής Διοίκησης, Λογιστηρίων, Οικονομικού Προγραμματισμού και Χρηματοοικονομικής Πληροφόρησης, με υψηλή εξειδίκευση, συμβουλευτική και ελεγκτική εμπειρία επί φορολογικών θεμάτων, επιχειρήσεων και ιδιωτών, ιδίως ασφαλιστικών.
Κόστος Συμμετοχής
Προβλέπονται οι ακόλουθες προνομιακές τιμές διδάκτρων, εξετάστρων αποφοίτησης και royalties Πιστοποίησης EFICERT, αποκλειστικώς υπέρ των Μελών της Ένωσης Financial Planners Ελλάδος, HFPA:
- Δίδακτρα Εκπαιδευτικού Προγράμματος, €480
Στην προαναφερόμενη τιμή διδάκτρων συμπεριλαμβάνονται τα εξέταστρα αποφοίτησης ύψους €80 και τα Royalties Πιστοποίησης EFICERT και ανάρτησης στην ιστοσελίδα της, ύψους € 60.
Αιτήσεις εγγραφής & τρόποι πληρωμής
Με την αίτηση εγγραφής προκαταβάλλεται ποσοστό 50% των διδάκτρων, ενώ το υπόλοιπο αποπληρώνεται έως τη λήξη του προγράμματος. Παρέχεται, επίσης, η δυνατότητα αποπληρωμής των διδάκτρων σε δώδεκα ισόποσες μηνιαίες δόσεις μέσω πιστωτικής ή χρεωστικής κάρτας.
